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銷售隊伍的管理與發展

課程目標 課程大綱

  如果您是公司的銷售經理或負責人,發現自己的銷售隊伍不穩定,離職率高于預期;每月銷售目標與實際銷售額總是相去甚遠;不知道銷售人員每天在做什么事情;銷售進展無法控制;想幫助員工、可他卻不服氣、不領情;不知道如何給銷售員以正確的反饋和輔導、改善他的行為和提高他的業績;工作計劃無法執行;工作報表繁雜、但反映不了問題;總是到了最后一天才知道這個月大家又無法完成目標了,這樣月復一月、年復一年… …那么,讓我們的《銷售管理》課程來幫助您擺脫這些痛苦、加速您的成功!

 

  銷售管理是對銷售業務(目標、策略、流程)和銷售團隊的管理,是幫助各位銷售經理和負責人,迅速提高“銷售團隊戰斗力”的管理科學和藝術。我在企業的銷售崗位工作了近10年,其中擔任銷售管理工作6年。隨后在擔任專業管理咨詢和培訓工作的10年中,先后為數十家外資知名企業提供定制的專業的銷售和管理培訓;06年至今為BMW中國培訓學院銷售和管理培訓的授權培訓師;JDPOWER特聘的銷售和售后服務滿意度認證審核員,對銷售和服務流程和標準、管理方法和工具有著不同平常的認識和理解。


序言

什么是銷售管理?核心:以人為本,以業績為導向您的角色?您必備的三大能力是?如何提高您的領導能力?提高銷售戰斗力的五大法寶:

——目標與計劃、員工、日常活動、重要客戶、業績管理

                                          

單元一:目標與計劃管理

如何分級管理?今年的銷售目標怎么定?如何展開目標:分解與落實滾動控制?如何用銷售預測來促進目標實現?如何制訂團隊的工作計劃?如何確定當前工作重點?

                                      

單元二:員工管理

員工為什么會跟隨您?銷售人員消極表現的癥狀有哪些?銷售員的生命周期?員工發展意味著什么?如何做情景化評估與管理?如何正確的溝通、反饋與輔導?

 

 

 

 

單元三:日常活動管理

銷售的步驟銷售的漏斗銷售隊伍必須要有哪些工作報表?如何從報表發現日常活動中的問題?如何把握銷售進展?

                                     

單元四:重要客戶管理

客戶的購買決策過程客戶采購的決策團隊(GDM)每個步驟中的關鍵人物決策信息的流向(權力圖)GDM的態度和與我的關系關系銷售的策略

                                     

單元五 業績管理

關鍵要點是什么?誰對誰?時間段?標準?管理數據和信息的來源難嗎?如何使激勵達到最佳效果?如何為銷售隊伍做薪酬設計?如何把握尺度?

                              

結束語:做領導型的經理

Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond

傾聽,說明,幫助,探討,評估,反饋

Do Things Right or Do Right Things?

正確地做事,還是做正確的事?

 

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